こんにちは！UPWARD の山倉です。
今年の4月に新卒でUPWARDに入社し、広報・PRチームの一人として働いています。

このnote連載「新卒と学ぶ！セールステック」は、新卒ならではの目線から、とっつきにくい印象のあるセールステックを分かりやすく発信する場を目指しています。

※「セールステック」とは、「Sales」と「Technology」を組み合わせた造語で、営業活動の効率化・最適化を実現するITツールのこと。UPWARDのプロダクトも、セールステックの一つです。

前回の記事では、「CRM」について解説しています。こちらもぜひご覧ください！

第2回として取り上げるのは、「SFA」。
SFAはCRMと同様、営業DXのキーワードとなっています。
CRMという言葉を耳にしたことのある方は、きっとSFAも聞いたことがあるのではないでしょうか？

本記事では、SFAを「初めて聞いた」人も「なんとなく知っている」人も、「自信を持って知っている！」という状態になれるように、SFAについて丁寧に説明していきます。
CRMやSFAが理解できるようになると、セールステックの解像度がぐっと上がります！

こんな方に読んでほしい

• 視野を広げて、就職の選択肢を増やしたい学生の方

• 未経験だが、セールステック業界に興味のある方

• セールステックの噛み砕いた説明を聞きたい方

「SFA」とは？「CRM」と何が違う？

「SFA」とは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略。

直訳すると「営業の自動化」となりますが、日本語では多くの場合「営業支援システム」と呼ばれています。

具体的には、効率的な営業活動を支援するため、営業プロセスを自動化するツールのことを指します。
顧客情報や訪問・商談の記録、営業メンバーのスケジュールや日報など、企業の営業活動に関わる情報をSFAでひとまとめに管理することで、より効率的に営業活動のパフォーマンスを上げられます。

「CRMと何が違うの？」と疑問に思う方のために、CRMのおさらいも兼ねて、両者の違いを説明します。

たしかに、さまざまな情報を一つにまとめて管理するという点でCRMとSFAは共通しているのですが、「目的」に着目するとその違いが分かります。

CRM（顧客関係管理）の場合、顧客ごとに最適化したアクションにより、「顧客と良好な関係を維持すること」が目的です。
一方で、SFA（営業支援システム）の場合は、「効率的な営業活動のサポート」が目的となっています。

また、CRMは顧客中心に情報が管理されている一方、SFAは営業活動のサポートに特化したシステムであるため、ユーザーである営業担当者の目線で情報管理されているという違いもあります。

CRMとSFAはセットで出てくることも多く混同しやすいですが、実は目的や情報管理の視点が異なる概念なのですね。

もし、入社2日目で営業に行くことになったら……

「SFAを活用することで何がどう変わるのか？」をより具体的にお伝えすべく、ここからは「もし、入社2日目で営業に行くことになったら……」というシナリオに沿って説明していきたいと思います。

状況設定は以下の通り。

入社2日目にもかかわらず一人で営業活動とは、なかなか無茶のあるシナリオですが……。
SFAの有無でどんな変化が起こるのか、比較しながら見ていきましょう！

【Before】 SFAがない場合

まずは、SFAなしで営業活動をした場合です。

朝、オフィスで部長から取引先について口頭で説明を受けます。
部長によると、訪問予定の取引先はお得意さまで、商品Aの追加発注を承れば問題ないとのこと。

あなたは一人での外回りに不安を覚えつつも、「お得意さまだから大丈夫」と言われるままに取引先に向かいます。

取引先に到着し、無事に挨拶も終え、いざ本題へ。
「今回も商品Aの追加発注ということで問題ございませんでしょうか？」と尋ねたところ、お客さまの表情が曇り、「いや、新商品を紹介いただくというお話しでしたが？」という返答が。

早速ハプニング発生です。
お客さまの話によると、今回の商談は商品Aの追加発注ではなく、新商品の紹介の場として設けられていた様子。どうやら先輩とお客さまとの間だけで進んでいた話らしく、部長もこの件を把握していなかったようです。

ご立腹のお客さまを前に、あなたは平謝り。
最後にはなんとか許してもらえましたが、この一件で営業部の抱える問題点がいくつか見えてきました。

SFAがない場合、総じて「情報が全員に共有されていない」ことが問題の種と言えそうです。

【After】 SFAがある場合

では、SFAを活用するとどうなるのでしょうか。

あなたは朝、オフィスでパソコンからSFAを開きます。
SFAの代表的な機能の一つ、「案件管理」のページを見ると、営業部の全ての案件を確認することができます。

「提案中」「受注」「失注」という案件の状況に加えて、担当者や商品の種類も見られるので、営業部内の大まかな全体像を把握することができました。

さらに、これから訪問するお客さまの情報も詳しく確認します。

商談履歴にて、過去にどのようなやりとりがあったのか確認していると、前回の商談で新商品について話が上がっているのを発見。あなたはここで、今回は新商品のご提案をしなくてはいけないことに気付きます。

また、同じデータベースの中に、先輩が残している提案資料やメモ書きも見つけました。これを参考にすれば、なんとか商談を乗り切ることができそうです。

その後、取引先に到着し、お客さまへご挨拶。
SFA上の先輩のメモや提案資料を参照しながら、あなたは自分なりに新商品の提案を行いました。

たどたどしさはありつつも、新商品の基本情報を正確に伝えることができ、お客さまも前向きに検討してくれるとのこと。

こうして、SFAに蓄積されていた情報のおかげで、新卒一人でもピンチを切り抜けることができました。

SFAの世界観の魅力

入社2日目での営業活動というシナリオで、SFAがある場合とない場合とを比較してみましたが、いかがだったでしょうか？

SFAの強みを一言で表すなら、「社内の情報がリアルタイムで全員に共有される」ことにあります。
シンプルに聞こえますが、実はこれがすごく重要なポイント。
というのも、従来の営業活動では「ある情報が特定の人にしか共有されていない」という属人化が起こりやすいからです。

一方、SFAを使ってリアルタイムで全員に情報共有されると、ベテランの技を盗むといったことも可能です。そしてその結果、チーム全体のパフォーマンス水準を上げることができるようになります。つまり、「みんなで一緒に強くなろう！」というのがSFAの世界観なのです。

若手・ベテラン関係なく同じ情報が共有されるため、若手も自立しやすい環境になる。そんなフェアでポジティブな組織作りを可能にするのが、SFAの魅力だと言えます。

「UPWARD」とSFA

「UPWARD」は、CRM・SFA両方の機能を兼ね備えたツールの一つ。位置情報技術とCRM・SFAを連携させた、フィールドワーカー（外回り・訪問営業）向けのモバイルアプリです。UPWARDはCRM・SFAをより身近に、直感的に使いやすくすることにより、外回り営業など現場で働くフィールドワーカーが真に創造的に働くためのサポートを行っています。

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