【PMM/デマンドジェネレーション】〜外資系IT企業のコンサルから次のステップ〜UPWARD Member Interview
プロダクトマーケティングとデマンドジェネレーションの領域を兼務し、日々試行錯誤している古塚さん。
入社時に感じたUPWARDの魅力や、入社して気づいたマーケティング領域の課題などを答えていただきました！
数学が好きで、データサイエンス、そしてITコンサルへ
子どもの頃から数字を扱うのが好きだったため、自然と数学科への進学を目指していました。
しかし、数学科が社会の問題を数字で解決する分野ではないと知り、新たな道を探し始めました。
そんな中、様々な分野に触れることができるSFCに進学することを決めました。当時はまだそれほど知られていなかったデータサイエンスとの出会い、”これだ！”と感じた瞬間を今でも覚えています。
さらに、理論だけではなく実社会でのデータの活用方法を深く理解したいと考え、スタートアップから大企業まで、幅広い企業で長期インターンを経験しました。
それぞれの企業でデータがグロースの中心にあることを深く感じ取り、さらに多くの企業活動を学ぶため、外資IT企業でコンサルタントとしてのキャリアをスタートする決断をしました。
多様なプロジェクトに挑んだコンサルタント時代
コンサルタントとしては約4年間活動しました。
私が所属した部では、お客様のためになることであれば何でもやる文化が根付いており、今思うと考えられないことですが、他社製品の性能改善のプロジェクトや中期経営計画の策定支援など、かなり多様なプロジェクトを実行する異質なところだったと思います。
振り返ってみても私自身、多くの特殊なプロジェクトに参画できたのは非常に貴重な経験でした。
ありがたいことに多くの恩師との出会いがあり、多大なサポートをいただいたことで、早い段階でプロジェクトマネージャーとしての役割も担わせていただきました。
仕事内容や働く環境には満足していたのですが、自社プロダクトの“使いやすさ”については、時折、改善の余地があると感じていました。
プロダクトへの共感からUPWARDに入社
そんな時、CFOの荒木さんからお声がけをいただき、CPOの剣持さんと会話をする機会をいただきました。
そこで、私は「セールスエンゲージメント」というマーケットを初めて知りました。
セールスエンゲージメントはCRM・SFAの価値を最大化し、顧客との深い関係構築する仕組みのことです。そのために様々なコミュニケーションチャネルに広がる顧客情報を一元管理し、集計、可視化、共有することで、ネクストアクションのインサイトを導き出せるようになります。
現在、CRMやSFAを導入する企業が増加していますが、これらのツールを効果的に活用するためには、質の高いデータの投入が必要です。
弊社が2022年に行った調査によると、営業活動の記録を完全に残している企業はわずか30％程度で、残していない主な理由は「データ入力の手間」と「入力の必要性を感じない」ということでした。
こういった課題を解決するのがUPWARDの「セールスエンゲージメント」の役割です。
少し長くなってしまいましたが、シンプルに言うと、 CRM・SFAの活用課題を解決する領域です。
そのため優れたUI/UXそれ自体が付加価値となり、顧客の視点に立ち顧客が満足するプロダクトを提供すること、そして”使いやすさ”を徹底的に追求することが重要です。
このアプローチは、前職ではあまり焦点が当てられていなかった課題に正面から取り組むものであると感じ、興味を引かれ、入社を決意しました。
プロダクトの実力を確信したが、まだまだ価値が伝わってないことを強く実感
UPWARDに入社してから実際にプロダクトを使用してみると、その機能性と可能性の大きさに驚かされました。
例えば、営業の属人化という大きな課題に対しても、効果的な解決策を提供しています。
具体的には、計画段階では地図上に訪問先が可視化する機能によって若手のフィールドワーカーでも戦略的な活動を展開可能になります。さらに報告業務は数タップで完了し、データはCRMに蓄積されます。
この報告内容は部門全体で情報が共有され、地図上にも反映されるため、データの蓄積と利活用が簡単にできます。
UPWARDの魅力は、CRM情報を地図にプロットするだけにとどまりません。
創造的な利用が可能である点も大きな特徴です。面白い事例の一つにゲーミフィケーションがあります。
具体的には、あるお客様は訪問候補地点に「宝箱」を表示し、これを収集する形式を取り入れることで、フィールドワーカーの業務を楽しく、かつ効率的に進める工夫が施されています。このような遊び心のあるアプローチは、私の想像を遥かに超えるものでした。
▼ 導入事例
https://www.youtube.com/playlist?list=PLziYSWn69BS1q_mUChX8Cn53jNrMhLRp7
使えば使うほど、UPWARDのプロダクトには伝えられていない”ステキ”なポイントが沢山あると感じました。そこで、
「そもそも誰の何のジョブを解決しているのか」
「お客様は何に価値を感じてbuyしてくれているのか」
「その価値を明確に示すメッセージングは出来ているのか」
といったことを考えていたのですが、そのタイミングでプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）というポジションをいただけたことは、非常にありがたい機会でした。
プロダクトマーケティングとデマンドジェネレーションを兼任し、T2D3的な成長を目指す
UPWARDは、リテンションレートが約99%という、セールステック領域では類を見ない高水準を継続しています。
これは、既存のお客様に高い価値を提供し続けられていることの証です。しかし、さらなる成長を目指して、取り組むべき課題はまだ多く残っています。
現在、UPWARDには優秀なビジネスチームメンバーが集まっています。リテンションレートの高さだけでなく、商談の成約率も高い水準です。
これらの要素が揃っている中で、デマンドジェネレーション（リードの獲得から営業部門への引き渡しまでの一連の流れ）を強化することで、T2D3（SaaSのスタートアップ企業の成長スピードを測る指標）的な成長水準を達成できると確信しています。
今年から私はPMM とデマンドジェネレーションの部門を兼務することになりました。
PMMとしては、お客様やプロダクトに対する深い理解に基づき、Go to Market戦略の全面的な推進を担います。一方で、デマンドジェネレーションでは、これらの情報を市場に届け、リード獲得を目指すことになります。
いずれもUPWARDのグロースの核となる重要な部分であり、身が引き締まる思いです。
一般的には、PMMとデマンドジェネレーションを兼務することは珍しいかもしれませんが、私がこの挑戦を受けられているのは、Always challenge, always day 1というバリューがしっかりと浸透しているからだと思います。
自分の頭で考えて行動したい方にとってUPWARDは最高の環境
UPWARDは手を上げたらChallengeできる文化が根付いています。
私自身も、やりたいことを日々発信していましたが、それが受け入れられ、現在の仕事につながっています。そういった意味において、自分の頭で考えて実行できる方にとって、最高の環境だと思います。
また、UPWARDは多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まる場所です。
特に、他のベンチャー企業と比べても、海外籍のメンバーが多く参加しているのは特筆すべき点です。
私が所属するTechチームでは、アジアやヨーロッパを含む世界各地からの多国籍なメンバーが集まっています。そして何より、全社的にポジティブなコミュニケーションが行われており、前向きに仕事に取り組むことができるのは非常に魅力的な点です。
もし少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ会話をさせていただければ嬉しいです！
一緒に仕掛けていきましょう。