みなさまこんにちは。UPWARD採用広報担当の佐々木です。
今回はセールスフォース出身のCOO 石田と、数々の外資系企業を経験したエンタープライズ営業部長 川村の対談をお届けします！

昨今のSaaS業界において、エンタープライズ（大企業や公的機関などの規模の大きい法人）セールスに注目が集まっています。 エンタープライズセールスのトレンドを紐解きつつ、UPWARDで磨くことができる営業スキルを解説します。

動画も公開しています！

石田 正樹（執行役員 COO ビジネスグループ統括本部長）

2009年UCLA卒業後、トレンドマイクロに入社。新規事業におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。
2015年にセールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールス、アカウントエグゼクティブ、営業部長を経て支社責任者として従事。その後Slack Japanで自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当。 2021年3月、UPWARD入社。

川村 昌義（エンタープライズ営業部 部長）

新卒でオービックビジネスコンサルタントに入社。
その後、日本オラクル、Kyriba Japan、Tableau Japan、Zuora Japanでエンタープライズ営業に従事。Ptmind、Zscalerでは営業部長を経験。
2024年3月、UPWARD入社。

川村がなぜUPWARDに入社したのかはこちらに書いています！

SaaSエンタープライズセールスのトレンド

—石田
外資系企業のエンタープライズセールスでトッププレイヤーだった方々が、最近国内のスタートアップにチャレンジをされるというケースが増えてきていると感じますがいかがですか？

—川村
私の友人でもそういった方は増えてきています。

—石田
いくつか要因があるのかなと思っていますが、1つに国内のスタートアップがそれなりの資金調達をできるようになってきたことが挙げられると思います。 外資系企業と同じ水準とまではいかないですが、上場前の企業であればストックオプションを含めて、一定最低ラインの経済合理性（年収など）がエンタープライズセールスに示せるようになってきたのかなと。

—川村
そもそもSaaSというビジネスモデルの理解が、アメリカなどと比べて日本は遅れていたと思っています。しかしここ最近明確に理解され、ファンドの皆様が日本企業に投資されてきてから、企業側は経済合理性を示せるオファーを出すことができ、プレイヤー側はチャレンジできるようになってきたと思います。

—石田
国内のSaaS企業にもエンタープライズセールス組織は元々あったわけですが、外資系企業と経済合理性の格差があったので、トップセールスの方たちは外資系企業に行ってしまうというのが当たり前でした。 しかし提供できる環境や条件がだんだんと近づいてきて、結果ここ3年くらいでトップセールスの方々が日本のスタートアップに入っていくムーブメントができたと思います。

今の状況として、外資系企業の良いところと国内スタートアップの良いところをミックスしたような組織文化の企業も増えてきていて、入社後早い段階から外資系企業と同じようなチャレンジ、経験ができながらスキルも向上していくという流れがこの2、3年で如実になっていくのではないかと想定しています。

そうなってくると20代から30代前半のうちに国内のスタートアップで経験を積んだ方々が、10年後を支えるリーダーになっていくのではないかと思っています。
そして長くなりましたが、結論その経験がUPWARDでできます(笑)。

UPWARDエンタープライズセールスの事業戦略

—川村
UPWARDのサービスが非常にマッチするお客様というのは、特定の業界に絞られると思っているので、手当たり次第に営業活動するというよりも、特定の業種にリソースを全部集中させて、シェアを取っていくということを主軸に置いています。

これまでのUPWARDは、プロダクトがとても良いのでマーケティングや外部からの流入によって商談形成するというのが主たる戦い方でした。
しかし事業をより拡大するためには、定めたターゲットに対して、時には自分でもアポイントを取って正しく価値を訴求し、計画立てて購入から活用まで繋げていくことが大事だと思います。

"川村塾"で磨かれる営業スキルとは？

—石田
まず川村さんはエンタープライズセールスの中でも本当にトップ中のトップです。しかしそのような方々は「名プレイヤーが名監督ではない」というように、理論で教えたり組織を1対nで拡大していったりすることが苦手な方も多いですが、川村さんは両方できる方です。

実際数ヶ月前に入社いただいていますが、すでに元々いるエンタープライズのセールスメンバーも目が輝き、行動が変わってきていることを目の当たりにしています。そういった中で、

• （入社時点で）一定持っておいて欲しいもの

• UPWARDに入社した後で得ていけるもの

を分けて話していただければと思います。

—川村
まず持っていて欲しいものですが、石田さんがおっしゃっていた「行動」というキーワードです。
いきなり難しいことを全部やろうということではなくて、すごく細分化してまず自分ができること、変えることができる自分の行動を今すぐ変えられる方が、大前提の必要な要素です。

加えて一定規模のお客様に対して、商談を0から作り受注に至るまでのプロセスで成果を残している方、そのプロセス上で発生する難しさと自分のできないことが分かっている方、気付いて行動を変えている方が今の組織に合っているのかなと思います。

—石田
それでは「川村塾」で学べる、得られるスキルは？

—川村
私もこれまで様々な方にご指導いただいて、失注しまくった経験をしたから言えることなのですが、どういうシーンで受注できるか、どのパターンであれば受注確度が高いか、逆にどういうパターンであると失注してしまう確率が高いか、この商談においてはどうする方がより有効打になるかということに対して論理的に言語化する能力が身につくと思います。

これは単純に「背中を見て同じようにやればいい」ということではないです。 営業スキルは「あの人はすごい喋りが上手いから売れるんだよな、真似できないな」というように再現性がない、感覚的なところに収束していきがちです。しかし要素分解していくと実は誰でもできる、行動を変えることで直していけることが多くあり、これを言語化できるようになります。

上記が定着化すると、どのようなサービス、営業形態であっても一定の再現性を持つことができるのではないかと思います。

—石田
川村さんは明確なフレームワークを持っているので、それにのっとることで短期間にエンタープライズセールスとして、自分らしさ込みのスキルと実績を得られると思います。

—川村
これまでもリーダーという責任のある職種を何度か経験させていただいています。しかし恥ずかしながらとにかく失敗しかしていません。大した人間ではないという自覚があるのですが、だからこそやらなくていい失敗みたいなものをしっかり体系的にお伝えします。年齢関係なくチャレンジしたかったら一緒にコーチングできるような体勢を作っていきたいなととても思っています。

例えばあるメンバーの方がつまずきそうな時に、上記のようなリーダーシップについてもお伝えし、その方がさらに別の方の可能性を広げていくことで、私が思ってもみないような方たちが急に生まれてくるのかなと思っています。それが結果的にUPWARDという事業の加速度的成長になると私は信じています。

—石田
最高ですね！
リーダーシップの考え方含めて、メンバーの皆さんそれぞれの個性が相まって伝播し、それが事業成長に繋がれば良いですね。
そして最終的にそのような方々が中心になって日本を活性化していくのは非常に大きな意義があると思っています。

このような方を求めています！

—川村
体制を作っていくフェーズの中でも楽しみながら走っていける、その時間を楽しめるような方です。 そして誰1人としてサボっていたら絶対に到達しない目標になっているので、「UPWARDのエンタープライズ事業を作っていく一翼を担っている」と思える方を一番求めています。

—石田

• エンタープライズセールスとして早期にキャリア、実績を上げていきたいけれど、今の立ち位置だと時間を要してしまいそうな方

• 今いる組織がすでに仕組み化されすぎてくすぶっている方

上記の方々がUPWARDに入っていただくことで、本質的なキャリア実績を身につけながらリーダーシップという素養を育てていき、あわよくば「次世代の中核」に早期になれるキャリアを描いていけると思います。

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